Wussten Sie das im Schnitt nur rund 58% der Besucher „mit Kaufabsicht“ auch zu Käufern konvertieren? „Warenkorb-Abbrecher„, ist daher zur Zeit DAS Thema der Marketer schlecht hin und eins der großen Thema für das E-Mail Marketing in 2012. Diese Trigger-Mails (=eventbezogene Kundenkommunikation) beim Abbruch – oder auch Remarketing-Mails genannt – sind also ein spannendes Thema mit hoher Umsatzrelevanz.
Sind also pauschale Erinnerungsmails an Personen, die Einkaufsvorgänge auf der Webseite abgebrochen habe, generell sinnvoll? Pauschale Erinnerungsmails sicherlich nicht, aber gut gemachte Trigger-Mails können – salopp gesagt – in keinem Fall schaden und gut gemacht sehr viel nützen!
Wichtig: Ein ausdrückliches Einverständnis für die Daten-Verarbeitung und -Nutzung muss aber vorliegen! Das vergessen viele Markteilnehmer leider zu oft und setzen sich damit in die Nesseln, den diese Nachfass-E-Mails bedürfen detaillierter Nutzungsprofile über das individuelle Surfverhalten – und das fällt klar unter das BDSG.
Aber bevor wir uns zu lange ins rechtliche Themenfeld begeben, zurück zur Marketing-Sicht und in wie fern das Thema für eine längere Beachtung nun wirklich wert ist. Hier somit nochmal die klare Antwort: Es ist beachtenswert! Eine Umsatzsteigerung mit gezielten Trigger-Mails an Warenkorb-Abbrecher ist auf jeden Fall zu erwarten! Ich erinnere hier nochmal kurz an die eingangs erwähnten 58%…
Es existieren unzählige Studien die das Thema Abbrecher untersuchen, die jüngste heißt ECC-Shopmonitor Spezial und hat bei den 20 größten Onlineshops erforscht, was die primären Abbruch-Faktoren der Endverbraucher sind. Platze 1: Landing Page, 2: Produktangebot, 3: Registrierung, 4: Bezahlweise, 5: Zahlungsdaten und 6: Abschluss. Im Detail sind das dann oft Faktoren wie Versandkosten zu hoch, weiterer Informationsbedarf, fehlende Wunsch-Zahlungsoptionen, Vertrauen, Rückfragen aber keine direkte Kontaktmöglichkeit (z.B. Online-Chat oder direkt sichtbare Rufnummer), etc.
Welche ganzen Aspekte es bei der praktischen Umsetzung der Abbrecher-E-Mails zu berücksichtigen gilt, hat auch Rene Kulka in einigen Tipps und gedankliche Impulse sowie optischen Beispiel von Marktteilnehmern zusammengefasst: Zum Artikel von Rene Kulka (ca. in der Mitte des Artikels).
Grundsätzlich sollten diese Trigger-Mails keine bloßes Kopie des Warenkorbs darstellen, sprich keine pauschalen Massenmails an alle Abbrecher, sondern die Mails sollten kreativ gestaltet sein. Wichtig ist allerdings, dass sich der Nutzer nicht überwacht fühlt, aber Sie dennoch segmentiert auf die unterschiedlichen Abbruchgründe in den Nachfass-E-Mails auch unterschiedlich eingehen. Technisch sollte jede gute Mailsoftware solche Trigger-Mails automatisiert und zeitnah versenden können, einfach mal den eigenen ESP ansprechen.
P.s. Bei allem Potenzial dieser E-Mails, sollte der Aspekt nicht vergessen werden, das diese Mails überhaupt möglich sind da es Mängel im Onlineshop gibt, die natürlich ebenfalls beachtet und bei Möglichkeit behoben werden sollten.
Mit besten Grüßen aus Essen,
Jan-Philip Ziebold
Direktmarketing Blog 